Product/Market Fit یا تناسب محصول – بازار ، درجه و میزان توانایی یک محصول در برآورده کردن نیاز موجود در بازار است. Product / Market Fit در حقیقت میزان وفاداری یا وابستگی تقاضای موجود در بازار به محصول ماست.

تناسب محصول – بازار یا Product/Market Fit مفهومی است که نخستین بار توسط کارآفرین امریکایی Marc Andreessen ، برجسته و بعدها به یکی از واژگان مهم در دایره لغات استارتاپ ها تبدیل شد. اندریسون عقیده دارد که Product/Market Fit تنها موضوع حایز اهمیت است و تمام تلاش استارتاپ ها باید معطوف به رسیدن به این نقطه باشد.

خیلی از استارتاپ ها آنطور که اندریسون می نویسد پیش از رسیدن به این نقطه شکست می خورند. اما نکته اینجاست که شکست خوردن استارتاپ ها در حقیقت نتیجه نرسیدن به Product/Market Fit است. رسیدن به این تناسب از مهم ترین مراحل حیات یک استارتاپ است؛ به طوری که عمر استارتاپ را می توان به دوبخش ” قبل از تناسب محصول-بازار (BPMF )” و “بعد از تناسب محصول-بازار (APMF)” تقسیم کرد.

۱- مفهوم و چیستی ِ Product-Market Fit

دقت کنیم که Product/Market Fit موضوعی کاملا متفاوت با تناسب مشکل-راه حل یا Problem/Solution Fit است. در این مرحله، در حقیقت توانسته ایم یک MVP طراحی کنیم که مشکل خاصی از افراد بازار هدفمان را حل می کند.

Steve Blank و Sean Ellis دو کارآفرین شناخته شده امریکایی، هر کدام رویکرد های نسبتا متفاوتی را در تعریف و نحوه رسیدن به تناسب محصول – بازار در پیش می گیرند. استیو بلنک Product/Market Fit را مرحله ای بین اعتبار سنجی و توسعه (ایجاد) مشتری می داند.

در این نوشته می خوانید:

۱- مفهوم Product/Market Fit یا تناسب محصول/بازار

۲- چطور در جهت رسیدن به PMF حرکت کنیم.

مقاله های مرتبط به این نوشته:

Lean Startup: حلقه های یادگیری و MVP

بر این اساس Product/Market Fit یا به اختصار PMF مرحله ای خواهد بود که در آن به یک مدل فروش تکرارشونده و قابل تعمیم در کسب و کارمان دست پیدا کرده ایم.

اما Sean Ellis تناسب محصول – بازار را حالتی می داند که در آن موفق به کسب رضایت درصدی از مشتریان یا کاربرانمان شده باشیم. او با قانون ۴۰ درصد، PMF را اینطور تعریف می کند:

” قبل از دستیابی به تناسب محصول – بازار می بایست به مرحله ای رسیده باشیم که در آن حداقل ۴۰ درصد از مشتریان ما از نبود محصول/خدمات ما ابراز  تاسف شدید کنند. به عبارت دیگر در این حالت ۴۰ درصد از مشتریان به راه حل و محصول ما کاملا باور دارند.

به هر شکل و با هر تعریفی، Product/Market Fit پیش نیاز رشد استارتاپ و توسعه کسب و کار شماست؛ و دلیل شکست استارتاپ ها در حقیقت نرسیدن به این مرحله است. هرچند تناسب محصول – بازار مفهومی انتزاعی است که تعریف آن را کمی مشکل می کند، اما وقتی به این تناسب نرسیده ایم می توانیم فاصله خود با آن را به خوبی حس کنیم. در این حالت:

            – چرخه های تکرار فروش با فواصل زمانی زیاد اتفاق می افتند.

            – مشتری ارزش مد نظر را از محصول دریافت نمی کند.

            – تعداد کاربران (به هر دلیلی) طبق برنامه ریزی ها افزایش پیدا نمی کند.

            – قراردادهای زیادی را از دست می دهید؛ قراردادهایی که هیچ وقت بسته نمی شوند.

            – بازاریابی دهان به دهان اتفاق نمی افتد. (W.O.M)

            – و در بد ترین حالت، امتیازی که از بررسی ها می گیرید پایین است.

به همین ترتیب وجود این تناسب کاملا قابل درک خواهد بود:

            – مشتریان به پیشنهاد فروش شما سریعا پاسخ می دهند.

            – سرعت رشد کاربرانتان به قدری است که به ارتقا Server ها نیاز پیدا می کنید.

            – خیلی ساده از نقطه سر به سر عبور کرده و درآمد انباشته خواهید داشت.

            – سرمایه گذارها به کار شما علاقه نشان می دهند.

            – شروع به استخدام نیروی فروش می کنید و ….

قبل از رسیدن به Product Market Fit با وسواس برای رسیدن به آن تلاش کنید و هر کاری که لازم است انجام دهید. از تغییرات کوچک تا تغییرات بنیادی.

            – بازار هدف را تغییر دهید.

            – محصولتان را بازتولید کنید.

            – افزایش سرمایه بدهید و سهم خود را در استارتاپ رقیق کنید.

            – اگر لازم است، علیرغم میل باطنی تان به مشتریان پاسخ نه بدهید، یا وقتی که دلتان نمی خواهد، با آنان موافقت کنید.

وقتی به PMF می رسید، عملا می توانید سایر نگرانی ها را نادیده بگیرید. استارتاپ های زیادی با ساختارهای به دقت برنامه ریزی شده، مدل های درآمدی وزین، HR و سیستم مدیریت منابع انسانی، محصول و تیم فنی خوب و … به دلیل نرسیدن به تناسب محصول/بازار با شکست مواجه شده اند. البته این به معنای نادیده انگاشتن عمدی موارد ذکر شده نیست، نکته اینجاست که نباید سعی کنیم با وسواس بیهوده روی این موارد، تمرکز را از هسته مرکزی فعالیت ها و ” آن چیزی که در اولویت تمام امور قرار می گیرد دور کنیم.

تناسب محصول بازار - product market fit

۲- چطور به Product/Market Fitبرسیم؟

کلید دستیابی به این نقطه، چرخه تکرار شونده یادگیری است که در Lean Startup بارها و بارها روی آن تاکید می شود. استارتاپ ها در واقع ماشین های یادگیری هستند – یعنی باید اینطور باشند. در مسیر رشد می بایست از دو مفهوم چرخه یادگیری و تناسب محصول-بازار توامان استفاده کنیم.

در واقع هر استارتاپ مجموعه ای از آزمون و خطا های مبتنی بر یادگیری است. با بازتولید مداوم MVP یا محصول کامل (که می تواند شامل تغییرات جزیی یا بنیادی باشد)، اندازه گیری، یادگیری و ساخت مجدد و تکرار این چرخه می توانیم کسب و کارمان را به نقطه ای رضایت بخش برسانیم.

در حالت کلی، در بحث هایی که برای تصمیم گیری درباره استراتژی های یک محصول خاص شکل می گیرند، عموما مذاکرات حول مواردی مانند کارایی محصول، نقاط ضعف، نقاط قوت و تحلیل موقعیت محصول می چرخد. اما برای یک استارتاپ تصمیم گیری ها می بایست بر محور یادگیری استوار باشند. در استارتاپ ها باید درباره آزمایش یا عدم آزمایش ایده ای خاص که به ایجاد بینشی خاص منجر می شود تصمیم گیری کنیم؛ و باید نسبت به هزینه های این یادگیری ها نیز حساس باشیم. البته هزینه فقط پول نیست!

به عبارت دیگر، در استارتاپ ها اگر اجرای فرضیه ای خاص چیز مهمی درباره بازار به ما بیاموزود، آن را امتحان می کنیم. هرچند می دانیم که این اقدامات غالبا با شکست مواجه خواهند شد.

درست مانند هر فرایند تصمیم گیری دیگری، این آزمون و خطاها، امتحان فرضیه های جدید یا بازتولید مجدد محصول می بایست بر پایه اطلاعات قبلی انجام شوند؛ و طبیعتا هرچه این اطلاعات و داده ها معتبرتر باشند تصمیم گیری ها نیز بهتر انجام خواهند شد.

بر این اساس می بایست داده ها و علائم صریح را به داده های ضمنی اولویت بدهیم. کاری نکنید که مشتری نتواند رفتاری رک و صریح داشته باشد. (برای مثال مکالمات غیر ضروری طولانی مدت). دنبال رفتارهای صریح مشتریان باشید، چه مثبت و چه منفی، راه هایی برای ابراز چنین واکنش هایی در اختیارشان قرار دهید.

رفتارهای صریح مانند:

            – خرید

            – عضویت در وبسایت

            – یا پاک کردن اپلیکیشن

نسبت به داده های ضمنی مانند:

            – مرور اطلاعات محصول

            – ورود به وبسایت از کانالی مشابه با کانال ورود خریدار قبلی.

ارزش و اهمیت بیشتری در فرایند تصمیم گیری دارند. این موضوع در حقیقت همان تفاوت بین Vanity Metrics و Actionable Metrics  است که در Lean Startup بر آن تاکید می کنیم.

داده های ورودی هرچه بیشتر به دو سر طیف دوست داشتن و متنفر بودن نزدیکتر باشند، صریح ترند. اطلاعات ورودی باید از اقدامات راغبانه مشتریان حاصل شوند، اجبار مشتریان به پر کردن فرم نظر سنجی ارزش چندانی برایتان در تصمیم گیری ایجاد نمی کند. در هرحال:

داده های بهتر=یادگیری بهتر=محصول بهتر

به طور خلاصه:

            – می بایست راه هایی ایجاد کنیم تا از طریق آن مشتریان بتوانند علاقه یا عدم علاقمندیشان به محصول صریحا ابراز کنند.

            – باید بر اساس داده های خحاصل از اندازه گیری ها، محصول را بازتولید کنیم.

            – بازتولید بهتر = سرعت بیشتر در رسیدن به PMF

             – رسیدن به PMF = رشد سریعتر.

[تعداد: 2    میانگین: 5/5]

لطفا هنگام بازنشر این مطالب منبع آن را ذکر کنید.

hyperlink