Premature Scaling یا رشد نابالغانه - قاتل استارتاپ ها

شاید بهتر باشد نتیجه بحث را همین اولین با هم مرور کنیم، رشد نابالغانه یا Premature Scaling رایج ترین دلیل شکست استارتاپ ها و عملکرد بدشان در پروسه تبدیل شدن به یک کسب و کار کامل است. Premature Scaling در حقیقت چیزی نیست جز سبقت گرفتن از خودمان.

نتیاج تحقیقات Startup Genome روی بیش از ۳۲۰۰ استارتاپ نشان می دهد که بیش از ۷۰ درصد از استارتاپ ها به دلیل گرفتار شدن در دام رشد پیش از موعد با شکست روبرو می شوند.

استارتاپ هایی که رشد نابالغانه دارند بدون اعتبار سنجی محصول و ایده شان شروع به بزرگ شدن می کنند، در تلاش برای جذب کاربر یا مخاطب هزینه های سنگین تبلیغاتی و بازاریابی به خود تحمیل کرده و در حقیقت بدون دستیابی به اهداف مهم تعیین شده شان مراحل رشد را یکی پس از دیگری طی می کنند!

جا افتادن یک استارتاپ در بازار، به طور متوسط به زمانی ۲ تا ۳ برابر آنچه که بنیانگذاران تخمین می زنند نیاز دارد. یکی از دلایل علاقه موسسین برای گرفتار شدن به توسعه نابالغانه کسب و کارشان، فشارهای روانی و سازمانی است که به دلیل همین تخمین های اشتباه متحمل می شوند.

در این نوشته می خوانید:

۱- مفهوم Premature Scaling چیست؟

۲- رشد نابالغانه کجا اتفاق می افتد؟

۳- چطور با رشد پیش از موعد شکست بخوریم؟!!

۴- Premature Scaling چطور منجر به مرگ استارتاپ ها می شود؟

۵- چرا دچار چنین معضلی می شویم؟

۱- Premature Scaling چیست؟

به طور خلاصه رشد نابالغانه یا Premature Scaling صرف هزینه غیر ضروری و بیش از اندازه برای رشد استارتاپ است. در این حالت استارتاپ ها پول، زمان و انرژی زیادی پیش از رسیدن به Product/Market Fit یا تناسب محصول/بازار برای رشدشان صرف می کنند. (اجاره دفتر، استخدام نیروهای فروش، کمپین های پرهزینه تبلیغاتی و …). درحقیقت عمومی ترین دلیل مرگ استارتاپ ها انجام پیش از موعد و خارج از نوبت “کارهای درست” است. مواردی مثل تلاش برای ساخت محصولی بی عیب و نقص، صرف منابع برای استخدام نیروهای متخصص و نیروهای فروش، و کارهایی که شرکت های بزرگ هنگام برخورد با فرصتی کلاملا شناخته شده انجام می دهند. و این در حالیست که موسسین یک استارتاپ، صرف نظر از میزان اعتقاد و ایمانی که به ایده شان دارند، در بهترین حالت براساس حدسی درباره فرصتی ناشناخته، روی ارائه راه حلی ناشناخته کار می کنند. این همان چیزی است یک استارتاپ را استارتاپ می کند! تصمصم گیری در شرایط عدم قطعیت.

برای اجتناب از این توسعه و رشد نارس، برای ورود به بازار نباید مثل شرکت های ثبیت شده عمل کنیم، ابتدا باید درک کنیم که مشتریان ما چه چیزی را و آن را چگونه می خواهند. یعنی می بایست پس از بازتولید محصول و یادگیری درباره بازار، شروع به افزایش بودجه بازاریابی و جذب مخاطبان بیشتر کرده و با انجام آزمون های جداگانه ابتدا به تناسب محصول/راه حل را برسیم.

به خاطر داشته باشید که متوسط زمان رسیدن به مرحله رشد ۲ تا ۳ برابری زمانی ست که موسسین انتظارش را دارند.

برای روشن تر شدن موضوع بد نیست این نوشته درباره Lean Startup را بخوانید.

۲- Premature Scaling معمولا در موارد زیر اتفاق می افتد.

۱- استخدام بیش از اندازه نیروی کار پیش از رسیدن به جریان درآمدی قابل رویت

۲- اشتباه گرفتن کاربر با مشتری. بویژه اگر استارتاپ شما محصولی مصرفی تولید میکند، تلاش برای جذب کاربرانی که مستقیما منفعتی برای کسب و کارتان نخواهند داشت شما را به این معضل دچار خواهد کرد. خیلی ها باورد دارند که “کاربر گرفتن” بلاخره به طریقی برایشان ارزش آفرین می شود، اما به بحث هزینه-منفعت دقتی نمی کنند.

۳- تلاش برای رشد بدون تثبیت محصول در بازار یا بخشی از آن. در این حالت به جای آموزش پذیرنده های اولیه (Early Adaptors) شروع به آموزش کل بازار می کنیم که بدیها زمان، انرژی و هزینه ای بسیار بیشتر از آنچه لازم است را به کسب و کارمان تحمیل می کند. در این حالت شرکت های تثبیت شده و بزرگ و یا رقبای جا افتاده، پیش از آنکه فرصت کنید، از بازاری که به رویشان گشوده اید استفاده کرده و از آن به خوبی بهره می برند.

۴- تلاش برای افزایش درامد بدون افزایش سوددهی. مانند مورد دوم بدون در نظر داشتن موضوع هزینه-منفعت کسب و کارمان را به مخاطره می اندازیم.

رشد نابالغانه

۳- چطور به رشد نابالغانه و شکست دست پیدا کنیم !؟!

۱- مشتری: برای به دست آوردن مشتری به هر دری بزنید و مقدار زیادی پول صرف کنید.

۲- محصول: محصولتان را بدون اعتبار سنجی به کمال برسانید! ویژگی های غیر ضروری به آن اضافه کنید، بدون رسیدن به تناسب محصول/بازار سعی کنید کسب و کارتان را به مقیاسی بزرگ ببرید.

۳- تیمتان را بزگ کنید، کلی تخصص به آن اضافه کنید. اگر اندازه تیمتان بیش از ۳۰ نفر باشد که چه بهتر !!

۴- مدل های کسب و کار. خیلی زود شروع به سود آوری کنید! کلی برنامه ریزی کنید و بدون گرفتن بازخورد از مشتریانتان سعی در افزایش آنها داشته باشید.

۴- رشد نابالغانه چطور منجر به مرگ استارتاپ ها می شود؟

پاسخ این سوال ساده به نظر می رسد. رشد پیش از موعد به دو دلیل منجر به شکست کسب و کارهای نوپا می شود. نخست اینکه رشد نابالغانه باعث می شود پول و منابع با ارزشتان سریعتر مصرف شده و در نتیجه توان  شما برای آزمودن و تصحیح خطاهایتان در ماراتون دستیابی به Product/Market fit زودتر به پایان خواهد رسید.

بهترین راه برای مقابله با این معضل این است که هرجا می توانید پول پس انداز کنید تا شانس تان را برای ادامه راه رسیدن به تناسب محصول و بازار بیشتر کرده باشید. خلاصه اینکه تمام تخم مرغ هایتان را در یک سبد قرار ندهید، همه منابعتان را صرف یک فرصت حدسی نکنید. فرصت تکرار و Pivot را از خودتان نگیرید، چون این کار با نفس استارتاپ بودن در تضاد است.

دوم اینکه – رشد پیش از موعد از چابکی شما می کاهد، چرا که وقتی شروع به استخدام نیرو و سرمایه گذاری روی محصولتان می کنید، به لحاظ ذهنی، روانی و سازمانی، بیش از اندازه به رویکرد حال حاضرتان متعهد می شوید. این همان چیزی است که در مباحث رفتار سازمانی با نام “دام تعهدات احساسی-اجتماعی”  شناخته شده و باعث می شود در هزینه های مازداتان (مثل پشتیبانی کاربران) غرق شده و فرصت دستیابی به رشد واقعی را از دست بدهید.

۵- چرا گرفتار چنین معضلی می شویم؟

بی تردید، هیچ کارآفرینی بدون ایمان به ایده ای که دارد، تمام سابقه، اعتبار و پس اندازش را قربانی راه اندازی کسب و کاری نوپا نمی کند، و دقیقا مشکل از همینجا آغاز می شود. آرمان و آرزویی، آرام آرام به سوی راه اندازی کسب و کاری نوپا سوقمان می دهد، محصولی می سازیم و تمام منابعمان را صرف کمال آن و تلاش برای فروشش به مشتریانمان می کنیم.

فراموش می کنیم تمام چیزی که داریم حدسی درباره نیاز مشتریان است و اینکه چه چیز را چه طور می خواهند.

گرفتار عشق به محصولتان نشوید!

[تعداد: 2    میانگین: 5/5]

لطفا هنگام بازنشر این مطالب منبع آن را ذکر کنید.

hyperlink