Lead ها یا مشتریان راغب، افرادی در Target Market یا بازار هدف کسب و کارمان هستند؛ که از وجود سازمان ما آگاه شده و به نوعی به آن علاقه نشان می دهند. برای مثال در بسیاری از استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین، کسانی که به وبسایت وارد شده و در فهرست خبرنامه ثبت نام می کنند Lead محسوب می شوند.
Lead ها در واقع سرنخ هایی برای شروع پروسه فروش اند. کسانی هستند که ما قصد داریم آنها را به پروسه فروش محصول یا خدمات خود وارد کرده و در قیف فروش (Sales Funnel) به سمت خرید محصول حرکتشان دهیم.
در کنار مفهوم سرنخ (یا Lead) مفهوم دیگری به نام Qualified Leads یا سرنخ های واجد شرایط وجود دارد. برای مثال، اگر در فروشگاه آنلاین خود تجهیزات کوهنوردی می فروشیم، یک Lead واجد شرایط کوهنوردی است که به وبسایت ما وارد شده و در بین محصولات جستجو می کند. این فرد عضو مجموعه بزرگتری از lead هاست که به کوهنوردی علاقه داشته و به خاطر جذاب بودن مطالب وبلاگ، به وبسایت واردشده و قصد خرید ندارند.
به هرحال بدیهی است که هرچه افراد بیشتری از وجود محصول ما آگاه شوند، احتمال فروش محصول نیز افزایش می یابد. البته برای افزایش میزان فروش نیاز داریم یک قیف فروش مناسب با مراحل مشخص برای محصولمان طراحی کرده باشیم. به عبارت دیگر جذب مخاطبان بیشتر الزاما به معنای افزایش حجم فروش نیست.
اما چگونه لیدهای بیشتری تولید کنیم؟ چطور میزان آگاهی از سازمان خود را چه از بعد کمی و چه از لحاظ کیفی افزایش دهیم؟ چطور حجم ورودی به قیف فروش خود را افزایش دهیم؟
“دنیای بدون ِ ما” با “دنیای با ما” چه تفاوتی دارد؟ اندک تفاوتی که ایجاد می کنیم را چقدر دوست داریم؟
Lead Generation چیست؟
تولید سرنخ یا Lead Generation بخشی از پروسه بازاریابی است که در آن با هدف افزایش میزان فروش، شروع به جلب توجه و کسب علاقه دیگر افراد و سازمان ها نسبت به محصول/خدمات خود می کنیم. متدها و روش های مختلف تولید لید عموما زیرشاخه ای از تبلیغات هستند و همچنین بویژه در کسب و کارهای آنلاین، منابعی مانند نتایج موتورهای جستجو، یا اظهارات و بررسی دیگر وبسایت ها یا مشترین فعلی، تاثیر قابل توجهی بر آن دارند.
این روزها استفاده از کانال های بازاریابی آنلاین و دیجیتال برای تولید لید به شکل قابل توجهی افزایش یافته است. وجود اطلاعات بسیار زیادی که به راحتی می تواند در دسترس عموم قرار بگیرد باعث شده تا با به کارگیری تکنیک هایی مانند سئو کپی رایتینگ بتوانیم به خوبی سرنخ های واجد شرایط (Qualified Leads) را پیدا و به پروسه فروش وارد کنیم. حتی می توان پا فراتر گذاشته و با استفاده از تکنیک های صحیح کاری کنیم که مشتریان، ما و سازمانمان را برای رفع مشکلشان پیدا کنند.
در این نوشته می خوانید:
۱- Lead Generation یا تولید لید چیست؟
۲- روش های تولید لید:
۲-۱ وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی
۲-۲ شبکه های اجتماعی
۳-۲ Lead Generation و رویدادها
گفتیم که lead Generation را تا حد زیادی می توان شاخه ای از تبلیغات دانست و روش های مختلفی برای تولید لید با چنین رویکردی وجود دارد. اما چیزی که برای کسب و کارهای کوچک آنلاین و استارتاپ ها بیشتر کارایی دارد، استفاده از تکنیک های کم هزینه تر، گروه ها و رسانه هایی مانند شبکه های اجتماعی، وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی و رویدادهای مختلف است.
چگونه لید تولید کنیم؟ روش های تولید لید
هرچند روش های مختلف تولید ممکن است در ابتدا جدا از هم به نظر برسند، اما در حقیقت این روش ها وابستگی متقابل قابل توجهی با یکدیگر دارند. مثلا، به این فکر کنید که اگر نتوانیم محتوای کارامد و مفید ایجاد کنیم، چه چیزی را با دیگران در شبکه های اجتماعی به اشتراک خواهیم گذاشت؟ یا مثلا اگر وبسایتی پر بازدید و مطالبی کلیک خور و قابل اطمینان داشته باشیم می توانیم از وبسایتمان ببعنوان رسانه ای برای معرفی سازمان، محصول و یا خدماتی که ارائه می دهیم استفاده کنیم.
۱- وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی
وبلاگ نویسی یکی از روش های مورد علاقه کسب و کارها و بازاریابان برای تولید سرنخ (Lead) است.(شاید گفتن نداشته باشد ولی من خودم این روش را خیلی دوست دارم.) البته برای اینکه بتوانیم از بلاگ برای اطلاع رسانی درباره محصول و سازمانمان استفاده کنیم، می بایست با مقوله تولید محتوا (Content Creation) رویکردی هوشمندانه داشته باشیم و با درنظر گرفتن اصول بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO) اقدام به تولید محتوا کنیم. البته به عنوان یک اصل در تولید محتوا باید باید همیشه مخاطب را در اولیت و درجه اول اهمیت قرار دهیم.
اصل مطلب این است که محتوا باید به شکلی نوشته شود که وقتی شخصی عبارت خاصی را در موتورهای جستجو تایپ می کند، صفحات وبسایت شما به عنوان نتایج جستجو پیش از رقبا در دید فرد قرار گرفته و آنقدر گیرا باشد که او را به وبسایت بکشاند. برای پیدا کردن آن دسته از عبارات مربوط به کسب و کار خود که نرخ جستجوی آنها زیاد اما میزان رقابت در آنها کم است، می توانید از google keyword planner استفاده کنید. البته در خاطر داشته باشید که، “Competition” در google keyword planner میزان رقابت برای کلمات مختلف را در تبلیغات پولی (Paid Ads) نشان می دهد، بنابراین شاید این بهترین شاخص برای تعیین میزان رقابت برای “کلید واژه” مورد نظر نباشد. با این وجود این ابزار در مجموع می تواند دیدتان را بهبود و توسعه دهد.
وبلاگ نویسی و تولید محتوا روشی بسیار مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در شبکه های اجتماعی است. کسانی که محتوای شما را مفید ارزیابی می کنند، آن را با دیگران در شبکه های اجتماعی و گروه ها به اشتراک می گذارند. این افراد نه تنها به شما در تولید لید کمک می کنند، بلکه به این شکل خودشان را بعنوان “سرنخ واجد شرایط” به شما معرفی می کنند. برای روشن تر شدن مفاهیم Lead، مشتری بالقوه و … بد نیست به مفاهیم اصلی قیف فروش نگاهی بیاندازید.
در نظر داشتن نکات کلی زیر می تواند تاثیر مثبتی در تولیدلید بیشتر و بهتر داشته باشد:
۱- گوگل و کاربرانی که مطلب موردنظرشان را در آن جستجو می کنند، هردو بیش از هر چیز به کارآمدی محتوا دقت می کنند. برای نوشتن محتوا ، پیش از هرچیز باید تلاش کنیم مخاطبان خود را بشناسیم. پس از آن می بایست روی مشکلی خاص ( که کاربران راه حل آن را در اینترنت جستجو می کنند ) تمرکز کنیم.
۲- سعی کنید عبارت کلیدی موردنظر را حداقل یکبار در مقدمه بگنجانید.
۳- به راه هایی برای جمع آوری اطلاعات و مشخصات تماس مخاطبانتان فکر کنید. مثلا یک فرم ثبت نام برای دریافت یک مقاله رایگان درست کرده و آن را در صفحات مرتبط منتشر کنید. در غیر اینصورت مخاطبان پست شما را می خوانند، می روند و ممکن است هیچ وقت دوباره به وبسایت شما باز نگردند. به عبارت دیگر Lead ها را از دست می دهید و نمی توانید آنها را در قیف فروش حرکت دهید.
۴- از قرار دادن تبلیغات بنری در وبسایتتان خودداری کنید. پول درآوردن از این راه می تواند وسوسه انگیز باشد، اما اغلب تبلیغات بنری که با استفاده از adword یا دیگر پلتفرم ها در وبسایت شما نشان داده می شود، مخاطبان را به وبسایت های مشابه و رقبا هدایت می کند. البته اگر فکر می کنید ۵۰ تومان به ازای هرکلیک به از دست دادن فروشتان می ارزد حتما این کار را بکنید !
۵- هنگام تولید محتوا باید حواسمان باشد که همیشه منظور و هدف اصلی از نوشتن متن را در نظر داشته باشیم. برای چه کسی می نویسیم؟ مخاطبانی که به ارزش ارائه شده در وبلاگمان احتیاج دارند؟ یا کسانی که قصد خرید محصول را دارند؟ یا می خواهیم با ارائه اطلاعات مخاطبانمان را پرورش داده و اآنها را از نیازشان به محصولی خاص آگاه کنیم؟
هرچه هست، مخاطب همیشه مهمترین رکن در تولید محتواست. محتوایی که رنک خوبی در گوگل داشته باشد اما نتواند مخاطب را با خود همراه کند، عملا بی فایده است. یک محتوای اثر بخش نیاز به ایجاد تعادلی ظریف میان SEO و کارامدی محتوا برای مخاطبان دارد؛ و این تمام چیزی است که سئو کپی رایتینگ برای رسیدن به آن تلاش می کند. راز تولید چنین محتوایی تمرین، تمرین و تمرین است.
همچنین یکی از بهترین روش های Lead Generation این است که آیتم های رایگان یا کوپن تخفیف در اختیار مخاطبانمان قرار دهیم. البته تقریبا رایگان !! یعنی با دریافت اطلاعات تماس مثل آدرس ایمیل، بن تخفیف یا لینک دانلود ویدئوی آموزشی رایگانی را برایشان ارسال کنیم.
۲- شبکه های اجتماعی
بسته به زمینه فعالیت یا فرهنگ مخاطبانمان، می توانیم از شبکه های اجتماعی مختلفی استفاده کنیم. شبکه های اجتماعی مثل فیس بوک، اینستاگرام یا توییتر محل مناسبی برای برقراری ارتباط با مشتریان و سازمان های همکار است و علاوه بر مشتریان قدیمی و دوستان، می توانیم از این شبکه ها برای ارتباط با مشتریان جدید و تولید لید استفاده کنیم.
بازاریابی شبکه های اجتماعی یا Social Network Marketing بحث گسترده ای ست. اما در نظر داشتن نکات کلی زیر می تواند کارایی فعالیت در این شبکه ها را، به ویژه برای صاحبان استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک، به طرز قابل توجهی افزایش دهد.
۱- نظاره گر نباشید! دنبال بحث ها، رویدادها و گفتگوهای مرتبط باشید و در آن ها شرکت کنید. این رویکرد می تواند به مطرح شدن شما به عنوان یک مرجع اطلاعاتی، قابل اطمینان و به روز کمک زیادی کند.
۲- بدون زیاده روی، از هشتگ استفاده کنید: هم برای پیدا کردن و هم برای مطرح کردن موضاعات و شرکت در مباحث خاص خودتان.
۳- اگر زیر پست دیگران کامنت می گذارید، اگر بر فرض در گروه های لینکدن عضو می شوید، باید تفاوت ایجاد کنید. پست بدون نظر شما چه فرقی با پستی که شما در آن نظر دادید خواهد داشت؟ گروه بدون شما با گروه بدون شما چه تفاوتی می کند؟ چه ارزشی به مجموعه اضافه می کنید. نکته اصلی همین است که نه تنها در شبکه های اجتماعی بلکه در وبلاگ یا حتی به صورت آفلاین، فعالیت های ما باید ایجاد ارزش کند. دنیای بدون ما با دنیای با ما چه تفاوتی دارد؟
۴- مطمئن شوید که لینک هایی که به اشتراک می گذارید ظاهری منظم و آراسته داشته باشند. این موضوع به ویژه هنگامی که URL های وبسایت فارسی هستند مهم خواهد بود. می توانید از ابزارهای کوچک کننده لینک مثل Google URL Shortner استفاده کنید و یا برای وبساییتان توییتر کارت (Twitter Card) درست کنید. همچنین توییتر کارت آمارهای های مختلفی درباره نحوه واکنش مخاطبانتان به یک توییت یا پست خاص در اخنیارتان می گذارد.
۵- به شبکه های اجتماعی کوچکتری که با کسب و کار شما در ارتباطند ملحق شده و در بحث ها شرکت کنید.
۶- لینک هایتان را یکباره و توده ای انتشار ندهید. زمان انجام این کار را در طول روز و هفته پخش کنید. مشتریان شما ممکن است در یک زمان به کارهای مختلفی مشغول باشند یا حتی در محدوده های زمانی متفاوتی قرار داشته باشند. یا ممکن است در طول هفته نسبت به آخر هفته، بیشتر دنبال اطلاعات خاصی که شما در اختیار دارید بگردند. مثلا اگر شما تورهای طبیعت گردی و گردشگری می فروشید، بهتر است مطالبتان را در روزهای دوشنبه تا چهار شنبه که افراد برای سفر برنامه ریزی می کنند منتشر کنید.
رفتار مخاطبان و میزان Engagement آنها را در زمانهای مختلف بررسی کنید و زمان بهینه برای نشر مطالبتان را پیدا کنید. بیشتر شبکه های اجتماعی این امکان را به شما می دهند که با بررسی اطلاعت و آمارشان، زمان مناسب برای انجام فعالیت های بازاریابی تان را پیدا کنید.
۷- سعی کنید بیشتر به بازنشر مطالب مفید دیگران پرداخته و تنها ۲۰ در صد از پروفایلتان به صورت مستقیم حاوی لینک های ترفیع فوش محصول/خدماتتان باشد.
۳- Lead Generation و رویدادها
استفاده از رویدادها برای تولید لید عموما تحت عنوان Event Marketing مطرح می شود. با شرکت در رویدادهای مختلف می توانید شبکه سازی کنید، آگاهی نسبت به محصول و خدماتتان را افزایش دهید، اطلاعات تماس و Leadهای بیشتری برای ورود به قیف فروشتان جمع آوری کنید.
به طور کلی رویدادها به دو نوع تقسیم می شوند:
۱- نمایشگاه های عمومی مربوط به صنعتی خاص
۲- رویدادهایی که می توانید اسپانسر آنها باشید.
۱- نمایشگاه ها برای تولید سرنخ فروش بسیار با ارزش اند، نمایشگاه ها فرصتی مناسب برای برقراری ارتباط با کسانی اند که به طور خاص به زمینه فعالیت شما علاقمند هستند.
چه به عنوان غرفه دار در نمایشگاه حضور داشته باشید و چه به عنوان بازدید کننده به نمایشگاه رفته اید، سعی کنید تا جای ممکن کارت ویزیت افراد مختلف را جمع کنید و برای این منظور راه های جدید و خلاقانه پیدا کنید.
اگر به عنوان غرفه دار در نمایشگاه حضور دارید، هنگامی که نمایشگاه شلوغ می شود، بد نیست برای جمع آوری کارت ویزیت ها یک ظرف شیشه ای درست کنید تا دیگر افراد حاضر در نمایشگاه اطلاعات تماس خود را داخل آن بیاندازند؛ خیلی وقت ها افراد با وجود علاقه به محصول شما وقت آن را ندارند که بایستند و با شما صحبت کنند. استفاده از QR Code برای ثبت نام در یک فهرست خاص هم می تواند راهکار مناسبی باشد.
برای lead هایی که در نمایشگاه پیدا می کنید امتیاز ویژه ای در نظر بگیرید و از آنها بخواهید برای دریافت این امتیاز ویژه، خودشان در فرم آنلاین شما ثبت نام کنند.
۲- حضور به عنوان اسپانسر در رویدادهای خاص گزینه دیگری برای تولید لید های Qualify شده است. از برگزار کنندگان بخواهید به شما فرصت بدهند تا محصولتان را به حاضرین معرفی کنید یا در طول برنامه در زمان های مشخص محصولتان را تبلیغ کنید.
خیلی از رویدادها هستند که بدون داشتن هزینه، این فرصت ها را به شما می دهند. افرادی را که شوق کمک کردن به دیگران دارند پیدا کنید و از آنها بخواهید در رویدادی که مدیریت می کنند، محصولتان را هرچند کوتاه معرفی کنند.
حتی اگر امکان تبلیغ سازمان به صورت مستقیم و جمع آوری لید مهیا نباشد، رویدادها می توانند فرصتی مناسب برای افزایش آگاهی از وجود راه حل و سازمان شما باشد.
هرچند این روزها تولید لید با روش های بازاریابی آنلاین بسیار پرکاربرد و مفید است، اما گاهی اوقات روش های قدیمی تر و آفلاین مانند بازاریابی تلفنی و تماس سرد هم می تواند بسیار مفید باشد.
فراموش نکنیم که جمع آوری لید به خودی خود تضمین کننده افزایش حجم فروش محصول نیست. برای افزایش حجم فروش نیاز دارید یک قیف فروش یا Sales Funnel طراحی کنید و مشتریان را آهسته در مراحل مختلف قیف حرکت داده و علاقه را به خرید تبدیل کنید.
هنگام بازنشر این مطالب منبع آن را ذکر کنید.
